Todo buen vendedor tiene facilidad política dentro y fuera de su negocio
¿Qué similitudes tienen las ventas y la política? Todas. Aunque parezca algo extraño, las ventas y la política tienen muchas cosas en común. En estos últimos meses de campañas políticas hemos visto la facilidad que tienen varios protagonistas de promover sus proyectos e ideas (independientemente del partido o ideología). Las estrategias de publicidad y promoción de las campañas fueron muy interesantes.
Hoy, después de la elección, podemos constatar que se valen cambios de estrategias durante un proceso con el fin de alcanzar un objetivo, y que sí sirve. También hemos aprendido que malas decisiones como el no estar presente en un debate o no contestar rápido a una campaña de desprestigio o no promocionarse adecuadamente también quitan credibilidad y atracción por el candidato o producto.
También hemos aprendido que los ciudadanos o clientes son libres de elegir a un candidato o proveedor. Y que mucho depende de la forma de cómo se venda la idea del producto. ¿Te suena esto con ventas?
La política es "un comportamiento prudente y hábil para conseguir un determinado fin", lo cual es aplicado para cuestiones relacionadas con el Gobierno, pero también con los negocios.
¿No es la política la forma de actuación con la que se busca conseguir un resultado en una venta? Analicemos: ¿Los buenos vendedores tienen facilidad para la política?
En un estudio realizado entre 100 vendedores "estrellas" en sus compañías en México, arriba del 92 por ciento tienen la habilidad de hacer política con sus clientes y proveedores. Son personas que tienen un perfil de alto empuje, con metas y objetivos claros, que saben escuchar y que saben manejar bien la relación con los clientes, con su jefe y proveedores en la cadena de valor.
Son personas que buscan negociar para conseguir su objetivo o analizan opciones de cómo lograrlo ante adversidades. Otra característica particular es que saben cuidar bien su imagen y nombre al momento de venderse y presentarse ante un cliente. ¿Tienen parecido con los políticos? Sí.
Las similitudes entre un político y un vendedor son muchas y muy marcadas en ambos casos cuando son exitosos dentro del porcentaje mencionado (92 por ciento).
El otro 8 por ciento del universo tiene probabilidades de éxito bajo circunstancias especiales (como por ejemplo ser demasiado terco en el seguimiento a los clientes, más que por una habilidad misma de las mencionadas) o aspira a un desempeño promedio (no sobresaliente).
Por los resultados anteriores, podemos decir que un buen vendedor tiene muchas similitudes con un buen político.
¿Cómo funciona un buen político? Utilizando su imagen como producto y respaldado por la marca de un partido político. Haciendo su capital político a través de relaciones y acuerdos con personas con algún interés común al suyo. Se publicita y hace promoción de sus proyectos futuros, buscando que los electores compren la idea de su proyecto u opción política.
La relación con un buen vendedor es que éste vende su producto, imagen y la de su empresa ante los clientes. Vende un producto para un beneficio a futuro, del que se enteran los clientes a través de la publicidad o promoción del vendedor. Se hace de una cartera de clientes y la cuida (es el valor suyo dentro de la empresa).
Al final, tanto el vendedor como el político buscan un interés hacia su persona y producto por parte del cliente.
Lamentablemente la política, en el ámbito gubernamental, no goza de una buena reputación dentro de cualquier sociedad del mundo. ¿Por qué? Por usar el poder de forma inadecuada ante los ojos del ciudadano o gobernado. Es cierto que existen buenos políticos y gobernantes, pero son más conocidos por sus desaciertos que por sus aciertos.
La diferencia de los políticos con los vendedores es que estos últimos no tienen poder para forzar una venta. No tienen poder para obligar a un cliente a comprar algo, como lo puede hacer un político en una decisión que ayude o afecte a muchos ciudadanos.
La vocación de un político y vendedor es la misma, pero con diferente enfoque y contorno. Los dos buscan un bien y desean ser la mejor opción para sus clientes. El enfoque es diferente por la profesión. Y el entorno es distante uno del otro por los elementos que influyen en la toma de la decisión de elección.
Una pregunta muy frecuente que me han hecho sobre la relación de la política y las ventas es: ¿debe un vendedor saber ser político? La respuesta es SÍ.
Hay vendedores, que son los más difíciles de encontrar, que tienen mucha facilidad para la política por la misma educación que han recibido en sus casas, escuelas y formación personal. El resto debe desarrollar ciertas habilidades.
Estas habilidades o características principales de un vendedor político son:
Metas claras: saben qué desean lograr y cómo conseguirlo. Su método de trabajo es en base a resultados con esquemas flexibles y cuantitativos.
Alto drive o empuje: impulsan proyectos o ventas por la constante búsqueda de oportunidades de éxito. Son tenaces con la realización de sus actividades. Terminan toda actividad que inician.
Distribución de su tiempo: aprovechan al máximo el tiempo, siendo éste su recurso más importante. Entre mayor es su escala de crecimiento profesional, mejor es su aprovechamiento del tiempo. Trabajan en base a prioridades y al impacto versus la actividad y tiempo invertido.
Escuchan: escuchan primero y piensan antes de hablar. Saben preguntar para encontrar respuestas. Proponen en base a la búsqueda de necesidades de sus clientes.
Facilidad de relación: buscan relacionarse con sus clientes a través de aspectos de interés común o personales. Entienden que sus clientes son personas que requieren relacionarse. Desarrollan relaciones a través de resultados y compromisos.
Entienden el negocio: saben cómo y con quién deben tener una relación excelente y constante de trabajo para beneficio de sus clientes, iniciando con entender la visión de su jefe directo.
Buscan soluciones: enfocan sus esfuerzos en respuestas, no en problemas. Proponen soluciones.
Imagen: es su primera carta de presentación.
Las anteriores características dan la pauta a analizar y para conseguir una plantilla de vendedores con perfil exitoso. Un vendedor exitoso sabe hacer política con sus clientes, proveedores y compañeros de trabajo.
Otra pregunta frecuente es: ¿de quién depende el desarrollo del vendedor político? Del jefe y del vendedor mismo. De ambas partes. Al igual que en la política, mucho depende del ejemplo del maestro. Un buen jefe en el arte de hacer política de ventas es de gran aprendizaje, pero también es responsabilidad del mismo vendedor el tener ambición por crecer y lograr mejores resultados.
Lo importante es entender la relación que hay entre ventas y política, y sacar el máximo provecho para el logro de resultados. No significa cambiar de profesión.
"Un buen vendedor es un buen político"
Comentarios a: rogelio_gomez@grupoapex.com
