Bob Woolf, abogado de profesión y pionero en la representacion de atletas y celebridades en USA, después de 27 años negociando innumerables contratos para sus representados, decidió plasmar toda su experiencia escribiendo el libro "Friendly Persiasion: How to negotiate and win".
Woolf comenta en su libro -a manera de prologo- que "La negociación es parte esencial de la vida cotidiana, se trate de comprar una casa, de solicitar un aumento de sueldo o simplemente de convencer a los niños de que vayan a la cama. Sin embargo, la mayoría de las personas le temen. Les asusta verse atrapadas en una lucha de voluntades".
Para él, negociar no es algo que se le puede confiar a cualquiera: "La negociación es el arte de lograr lo posible. No siempre se logra todo lo que se desea, pero puede, sin exigirlo, persuadir a la otra parte a hacer lo que uno quiere".
Su concepto sobre el arte de negociar es el de todo un caballero, se aleja de la opinión de algunas personas que piensan que los únicos caminos que conducen al éxito son la intimidación y la falta de sinceridad. "Negociar no es contender; es trabajar juntos para llegar a un acuerdo. El objetivo no es ganar, sino conseguir que todas las partes involucradas queden satisfechas".
Como base para toda negociación considera fundamentales tres principios que al final siempre resultan ser muy efectivos:
-No ser antipático para discrepar.
-Comportarse como nos gustaría que se comportaran con nosotros.
-Permanezcamos fieles a nuestras convicciones.
Asegura que con esta mentalidad, es posible salir airoso de cualquier situación ingrata.
Para él hay reglas fundamentales que no se deben dejar de aplicar:
-Preparese bien: Es indispensable investigar a fondo antes de iniciar cualquier negociación. Tal vez no resulte uno más listo que el opositor, pero sí puede estar mejor preparado que él.
Tenga actitud positiva: Si se tiene una actitud positiva, la gente le responderá de la misma forma. El resultado de sus negociaciones dependerá en gran parte de la manera en que plantee sus necesidades. En vez de exigir haga propuestas o recomendaciones Palabras como : sugiero, esto es lo mejor que puedo ofrecer, en vez de "tómelo o déjelo".
-Procure que su tono de voz sea amable: La gente respeta eso. Si tiende a gritar, contrólese. Cuanto menos amenazante se comporte, tanto más relajada se sentirá la otra parte.
-No pierda de vista sus metas: Una negociación puede ser una experiencia psicológicamente muy desgastante. Tal vez desee tanto una cosa, que haga más concesiones de las convenientes. Jamás pierda de vista su objetivo fundamental. Antes de entrar en discusiones, defina sus metas; de ser preciso, anótela en un papel. Hay "agregados" de los que se puede prescindir en caso necesario. Eran sacrificables, y no se renunció a sus objetivos.
-Escuche mas y hable menos: Si se habla demasiado, tal vez diga algo de lo que pueda arrepentirse. Y, peor aún, no dejará que la otra persona hable. Esto es un grave error, ya que quienes saben escuchar recogen fragmentos de información que luego pueden usar para influir en las decisiones de otros. Como dice el refrán: "Hay que callar para poder oír".
-No se enfade: En más de una ocasión querrá mandar a paseo a la otra persona. Tranquilo. No ganará nada con perder los estribos; antes bien, correrá el riesgo de cometer errores de juicio. A veces, en el curso de una negociación, se llega a un enfrentamiento. En esos casos, lo único que se necesita para llegar a un acuerdo es un poco de creatividad y flexibilidad. Acaso haya que pensar las cosas de nuevo y reunirse unos días después.
-Negocie cuando se encuentre en ventaja: Si acaba de establecer una marca de ventas en su compañía, o de ganar un premio, no espere a ser reconocido. De un paso al frente y solicite lo que desea, porque ahora se encuentra en una situación de clara ventaja.
-Cumpla sus compromisos: Una vez que usted haya establecido un trato, respételo. No dé su palabra a la ligera, pero cuando la dé no falte a ella. Si ha demostrado integridad y firmeza en todos los tratos, la voz se correrá. Si se ha ganado la confianza de los demás, no habrá imposibles que lograr.
Para él es fundamental que se tome en cuenta que se puede ser un negociador astuto, firme y efectivo, todo esto sin salirse del camino recto
Termina diciendo: "Nunca he hecho un trato sin quedarme con la impresión de que hubiera podido obtener mas dinero o sacar algún beneficio adicional. Esto es normal; nunca consigue uno todo lo que quisiera, De hecho, una excelente táctica de negociación, es "dejar algo sobre la mesa". Con ello uno demuestra que es razonable, lo cual siempre se aprecia"
Fuente: Friendly y Persuation: My life as a negotiator by Bob Woolf
